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    “一分钱中标”，迈瑞抢在集采扩大前跑马圈地？

    迈瑞医疗
    07/24
    10

    “送剃刀卖刀片”的赚钱模式，正被两大政策逆转


    文 | 凌馨 辛颖

    编 | 王小


    图/视觉中国


    “一分钱中标”又出现了。
    这次是国产医疗设备龙头迈瑞医疗和一家日本品牌，中标的是每个人去医院看病都可能用到的血液和尿液检测仪器。
    2025年7月初，福建莆田市公共资源交易中心公告，在仙游县总医院的公开招投标中，全自动模块式血液体液分析仪、全自动血凝分析仪、全自动糖化血红蛋白分析仪，以及全自动尿液分析系统、尿常规分析仪，均以0.01元/套的价格中标。
    这些一分钱中标的产品中，尿液检测设备来自日本品牌希森美康；血液检测设备则全部来自迈瑞医疗，中标经销商为中邮恒泰药业有限公司。其中，迈瑞医疗此次中标的全自动血液细胞分析仪，在2022年的一次公立医院采购中，中标价为59.8万元。
    能卖59.8万元/套的设备，为什么一分钱就卖了？
    而与上述一分钱中标设备同批采购的全自动微生物鉴定及药敏分析系统，中标价是24.36万元。都由一同经销商中标，为什么一个几乎愿意白送，另一个却不行？
    《财经》调查发现，这是体外诊断医疗器械（IVD）市场长期通行的一种销售模式，“送仪器，卖试剂”是医疗器械经销商普遍用以打动医院的推销手段。这遵循了“送剃须刀，卖刀片”的商业策略，但其中也有弊端，可能隐藏着耗材的不合理高价，最终需由患者承担。
    伴随集采、技耗分离等一系列改革，这一行业“潜规则”正被打破，甚至逆转。

    No.1

    “一分钱中标”的赚钱逻辑


    7月4日，福建省九仙产业投资发展集团有限公司（福建省仙游县总医院）的医疗设备采购项目中标结果公示：迈瑞2套全自动模块式血液体液分析仪2分钱中标；希森美康2套尿常规分析仪、2套全自动尿液分析系统4分钱中标；迈瑞2套全自动凝血分析仪、1套全自动糖化血红蛋白分析仪3分钱中标。
    三个合同包在官方的招标公告中预算分别是50万元、34万元、44万元。然而，最终每台设备都是一分钱中标。

    “送剃刀，卖刀片”，在IVD行业不算秘密。
    “体外诊断行业的公司普遍存在联动销售模式。”一位关注体外诊断行业的投资人曾跟随器械企业进行入院沟通。他发现，销售人员反复向医生确认的，就是一个问题：一个月能用多少试剂？因为这才是决定企业盈利的关键。
    康华股份在2025年5月向北交所递交的招股书中写道：公司主要通过“试剂和仪器联动销售”的业务模式向终端医疗机构提供体外诊断仪器。向终端客户免费提供体外诊断仪器供其使用，通过后续向其销售仪器配套使用的试剂获取利润。
    《财经》问询一位医疗器械经销商后发现，IVD器械的销售，不少是“套餐”。这种套餐往往是“设备+耗材”。卖方会希望买方签下长期合同，约定未来数年间的耗材采购量。
    这种“联动销售”模式曾被查处。
    2017年国家工商总局竞争执法总局印发的《关于进一步加强医药领域不正当竞争案件查处工作的通知》，第一条就是进一步加强医药领域商业贿赂、虚假宣传等不正当竞争行为的查处。重点提到“严肃查处假借租赁、捐赠、投放设备等形式，捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为”。
    “医疗设备使用的耗材，在医院的特定领域形成了一定程度垄断，这背后可能隐藏着耗材的不合理高价，且需由患者最终承担。因此，这种销售模式的合理性和合法性都是有瑕疵的。”上海大邦律师事务所合伙人游云庭对《财经》分析，如果在实际操作中，长期来讲消费者必须支付更高的总价，那这种商业模式未必合理。
    IVD厂商愿意超低价销售的设备，往往声称必须使用“专用试剂”“专用耗材”。如，迈瑞医疗此次一分钱中标的全自动血液细胞分析仪。大连市妇女儿童医疗中心、天津市安定医院等，都曾在近一年多采购其BC-7500血液分析系列产品的专用试剂耗材。
    由迈瑞医疗一分钱中标的BC-7500[NR]CS全自动血液细胞分析仪，在哈尔滨医科大学附属第六医院的一次单一来源试剂采购价格为103.919万元，几乎是对应设备单价的两倍。
    对业内人士而言，试剂收入比设备收入高，很正常。“一般是一两年，快的话半年就回本了。”一位受访者对《财经》表示，一分钱中标的设备，通常回本周期不会超过三年。这也是IVD在业内被称为“现金奶牛”的原因。
    迈瑞医疗在2024年的年报中，透露了提升“流水型”业务占比的发展战略，并在随后的业绩交流会上进一步阐述了由传统医疗设备向流水型业务转型规划。其中，在市场端，“加大流水型业务的市场推广力度，建立成熟的耗材销售队伍和经销体系，国内市场开始大规模突破头部三甲医院，海外市场全面向中大样本量客户转型”。
    就此次在福建多台设备一分钱中标，什么样的设备会采取类似的策略力推入院？截至发稿，迈瑞医疗未对《财经》相关问询作出回应。

    No.2

    集采逆转“送剃刀卖刀片”？


    “一分钱中标”带动试剂销售的逻辑，正被动摇。
    仙游县中心医院的这批医疗设备采购中，全自动血液、尿液检测分析设备，竞争者一分钱中标也要入院。它们有一个共同点是，都属于试剂集采暂未覆盖的设备。
    对已执行集采的设备，“专用试剂”反而有可能成为一个桎梏。
    IVD检测试剂执行集采落地后，风险在于如果设备厂家的试剂未能集采中标，那么后续的销售就是一场空，甚至设备也可能因此被反向替代。
    咨询机构艾昆纬在2023年发布的一份研究报告中提及，“跨国E企业未参与此次集采，在5个带量大类下丢失原有近35%的份额，在原优势项目甲状腺功能（甲功）检测和肿瘤标志物检测大幅丢失销售额，90%单机被替换，仅存量流水线大部分保留。”
    目前，大的耗材集采项目中，无论是安徽牵头的25省化学发光试剂集采，还是江西牵头的23省肝功试剂集采，主要集中在生化、免疫两大领域。根据检测原理和方法，IVD可分为生化诊断、免疫诊断、分子诊断、微生物诊断、尿液诊断、凝血等。
    安徽省免疫检测化学发光试剂专项集采实施后一年，艾昆纬曾对其带来的试剂使用和设备装机量变化进行分析，发现试剂中选的厂商整体市场增速强劲；未中选的厂商，则不仅面临试剂用量下滑，设备单机也被大量替换。
    集采看似反转了旧逻辑，但对一些大企业而言，也是进一步将整个市场握在手中的机会。
    厂家一分钱中标也要在医院装机，可能是抢在集采可能到来之前“跑马圈地”。因为，化学发光试剂集采，以及骨科等耗材集采，都会采用医院先行报量，根据报量情况分组竞价的方式，报量越高，越有优势。
    根据季度追踪的仪器新增装机数量，安徽首轮免疫诊断集采引发的装机增量超95%为免疫单机，单机的替换基本在集采完成后的六个月内完成。该轮集采2021年11月落地，2022上半年，该省总体新增装机量是2021年同比的四倍。
    参与项目全线在安徽首轮免疫集采中标的迈瑞医疗，在2023年2月回答投资者提问时透露，“去年公司在安徽省的化学发光业务实现了超过85%的增长，试剂收入增量超1亿元，并成功突破空白三级医院35家。”
    以迈瑞医疗为代表的一线国产IVD企业，已经将集采当作拓展市场的重要抓手。“公司发挥体外诊断领域多产品线的优势，在拥抱政策变化的同时，获得了快速扩大市场占有率的机会。”迈瑞医疗2024年报中写道。

    No.3

    “技耗分离”的变数


    此次这批一分钱中标的设备还有一个特征，都是医院检验科“流水线”设备。而流标的是全自动血型仪，全自动微生物鉴定及药敏分析系统以24.36万元的价值中标,这两个是单机。
    厂家更愿意卖“流水线”。检测量更大、壁垒更高的“流水线”，或许更能发挥“送剃刀卖刀片”的威力。
    艾昆纬分析，在安徽省2021年化学发光试剂集采中，“份额迅速拓展的中选企业在此期间大量且迅速铺设仪器，相较而言，‘流水线’的整体装机趋势未产生较大波动”。
    所谓“流水线”是集分类、检测一体的全自动设备，既可省去人工分类的成本，又能提升效率，也是医院检验科当前设备升级的一个趋势。
    更重要的是，由单机升级为“流水线”，可以提升利润空间。
    前述投资人分析，“原本的血液样本采样后，需要人工分类，送到不同的科室和仪器内，现在所有的样本都放在一起，通过扫码在流水线上自动分流，进入检测，帮医院节省了人力成本。”而医院的检测项目收费是不变的，相应的利润就多了。
    理论上，医院检验科配备或升级“流水线”，可以单独采购其他品牌仪器配套使用。就像买电脑，既能整机购买，也能自己组装。
    问题是，如果替换掉“流水线”上利润较高的设备和试剂，“流水线”的供应商可能就不想参与其他招标了，而一些高端设备，还就得从那几家品牌厂商那买。
    同样，多数品牌也会强调自家“流水线”试剂需要专机专用。
    大连市妇女儿童医疗中心在一则单一来源采购公告中称，“BC-7500CS的设计原理以及其运行方式的特殊性，该设备在使用过程中必须使用自己的判读设备和判读方式，以及特殊的配套耗材，专机专用，不可通用。”这是与迈瑞医疗此次一分钱中标的一款设备，系同系列产品。
    与只能做某类检测的单机设备相比，“流水线”的检测量更大，试剂使用量也更大。
    此次迈瑞医疗在仙游县总医院一分钱中标的CX9000全自动凝血分析仪，产品官方介绍显示，它可用于至少七项检测，每小时可检64个样本，每小时检测总量450项左右。成都新都区人民医院单一来源采购公告显示，该设备所需试剂达19类、耗材5类。
    同样一分钱中标的迈瑞医疗BC-7500系列产品，可检测项目更多，包括检测报告参数至少51项，研究参数至少42项。患者经常接触的血常规检测，就可使用这类设备完成。
    然而，即使是“流水线”，一分钱中标设备，想挣钱，正变得越来越难。
    不仅是集采，一个新的政策正在铺开，那就是陆续在河南、湖南、宁夏等省（区）开展的“技耗分离”，即检测试剂和服务费分开收费。
    如，原来各家医院检验一项血常规的收费都是20元，其中既包括了检验科医生的服务费，也包括了使用的检验试剂费用，但各自占比多少，在不同医院并不相同，也不清晰。
    而在技耗分离之后，两笔费用各是多少，就明确了。以内蒙古肝功生化类检测技耗分离为例，调整后，每项检测的项目统一为3.5元，试剂则另外收费。这样，医院的账目更清晰，消除了可能导致收费虚高的“模糊地带”，也能降低企业通过“模糊地带”收取设备“租金”或“折旧”费用的可能性。
    有业内人士指出，“技耗分离”能进一步厘清医院和厂家之间的关系，将两者在台面上的关系清晰化，防止桌面下的猫腻。
    一旦完成“技耗分离”，随之而来的就是降低物耗成本，推动检验项目收费整体下降。


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